Burhan Pazarlama
Burhan
Pazarlama’yı 90’lı yılların sonuna doğru “Kadıköy- Karaköy” vapurunda tanımıştım.
Burhan Pazarlama, güzel ve etkili konuşan ve bir o kadar da nazik,
giyim-kuşamına dikkat eden farklı bir satıcıydı. Onun demostrasyonunu (kanıta
dayalı sunum-demo) izleyenler mutlak surette kendisinden birkaç parça bir şey
alıverirdi. Burhan Pazarlama’yı farklı kılan özellikleri ve kullandığı
stratejiyi bu yazımızda ele almak istiyoruz.
Burhan
Pazarlama’nın sunumu 3 bölüme ayrılır: İhtiyaç uyandırma, demo, satışı
sonlandırmadır. Önce, alıcıda ürünü alma ihtiyacı oluşturan Burhan Pazarlama,
bunun için; sağlık, zindelik, kolaylık, ekonomiklik, güvenlik vb. temel
ihtiyaçlara odaklanır. Bunlar belirli bir ahenkle, ses uyumlarıyla dile
getirilir ki, alıcının bilinçaltına inilmiş olur. Ardından ürünün demosuna
başlar. Ürünün özelliklerine göre küçük deneyler yapan Burhan Pazarlama, ürünün
en ince detayına kadar anlatır. Rakip ürünlerle arasındaki farklılıkları dile
getirir. Son bölümde ise, fayda prensibini kullanır. Yani, o ürünü aldığınızda
nasıl bir fayda sağlayacağınıza (tasarruf, maddiyat, kalite vb.) değinerek
satışı kapatırdı. Anlatımının son derece akıcı olduğunu izleyenler çok iyi
bilir. Belki 40 yıldır bu işi yapan Burhan Pazarlama kısa bir süre içerisinde
müşterisini ikna edebilmeyi başarabilmiştir. Buradan bize çıkarılacak dersleri
kısaca anlatalım:
1. Sunum
süresini iyi ayarlıyor olması ve gereksiz anlatıma yer vermemesi,
2. Diksiyonunun
düzgün olması ve kolay anlaşılabilmesi,
3. Hitabet
sanatının inceliklerini öğrenmiş olması ve ona uygun belagati, sözcüklerine
yansıtabilmesi,
4. Satışın
temel kuralının ihtiyaç uyandırmak olduğunu bilmesi,
5. Mutlaka
demo yapması (somutlaştırma),
6. Faydayı
ön plana çıkartması,
7. 40
yıldır orada, o işi yaptığı için müşterisine güven vermesi,
8. Ürünün
hakkında en ince ayrıntıyı bilmesi ve rakip ürünlerle mukayese edebilmesi,
9. İşini
büyük bir keyifle yaptığını hissettirmesi,
1. Nezaketiyle
saygı uyandırması, örnek satıcı profilini akla getirir.
Siyaset
dünyası da bir duyguyu-düşünceyi hedef kitlesine (seçmene) kabul ettirmek ve
onun ihtiyaçlarına, faydasına seslenebilmeyi amaçlar. Siyasetle uğraşan
bireylerin; ikna sanatı, vatandaş memnuniyeti, seçmen ihtiyaçları konusunda;
kendilerini doğru ve etkili bir şekilde ifade edebilmeleri, güven vermek adına,
istikrarlarını muhafaza etmeleri, seçmen ihtiyaçlarını doğru saptamaları ve ona
uygun dil oluşturmaları, nezaket sınırlarına çıkmadan ifa ettikleri görevlerde
hizmet aşkını hissettirmeleri ve yaptıkları işi en ince ayrıntısına kadar
bilmenin yanında, rakiplerini de doğru analiz etmeleri, başarının altın
anahtarı niteliğinde olacaktır. Ne diyor Napolyon? “Lider, umut ticareti yapan
kişidir.”
Yorum Yap