Blogger tarafından desteklenmektedir.

Burhan Pazarlama






Burhan Pazarlama’yı 90’lı yılların sonuna doğru “Kadıköy- Karaköy” vapurunda tanımıştım. Burhan Pazarlama, güzel ve etkili konuşan ve bir o kadar da nazik, giyim-kuşamına dikkat eden farklı bir satıcıydı. Onun demostrasyonunu (kanıta dayalı sunum-demo) izleyenler mutlak surette kendisinden birkaç parça bir şey alıverirdi. Burhan Pazarlama’yı farklı kılan özellikleri ve kullandığı stratejiyi bu yazımızda ele almak istiyoruz.
Burhan Pazarlama’nın sunumu 3 bölüme ayrılır: İhtiyaç uyandırma, demo, satışı sonlandırmadır. Önce, alıcıda ürünü alma ihtiyacı oluşturan Burhan Pazarlama, bunun için; sağlık, zindelik, kolaylık, ekonomiklik, güvenlik vb. temel ihtiyaçlara odaklanır. Bunlar belirli bir ahenkle, ses uyumlarıyla dile getirilir ki, alıcının bilinçaltına inilmiş olur. Ardından ürünün demosuna başlar. Ürünün özelliklerine göre küçük deneyler yapan Burhan Pazarlama, ürünün en ince detayına kadar anlatır. Rakip ürünlerle arasındaki farklılıkları dile getirir. Son bölümde ise, fayda prensibini kullanır. Yani, o ürünü aldığınızda nasıl bir fayda sağlayacağınıza (tasarruf, maddiyat, kalite vb.) değinerek satışı kapatırdı. Anlatımının son derece akıcı olduğunu izleyenler çok iyi bilir. Belki 40 yıldır bu işi yapan Burhan Pazarlama kısa bir süre içerisinde müşterisini ikna edebilmeyi başarabilmiştir. Buradan bize çıkarılacak dersleri kısaca anlatalım:

1.       Sunum süresini iyi ayarlıyor olması ve gereksiz anlatıma yer vermemesi,
2.       Diksiyonunun düzgün olması ve kolay anlaşılabilmesi,
3.       Hitabet sanatının inceliklerini öğrenmiş olması ve ona uygun belagati, sözcüklerine yansıtabilmesi,
4.       Satışın temel kuralının ihtiyaç uyandırmak olduğunu bilmesi,
5.       Mutlaka demo yapması (somutlaştırma),
6.       Faydayı ön plana çıkartması,
7.       40 yıldır orada, o işi yaptığı için müşterisine güven vermesi,
8.       Ürünün hakkında en ince ayrıntıyı bilmesi ve rakip ürünlerle mukayese edebilmesi,
9.       İşini büyük bir keyifle yaptığını hissettirmesi,
1.       Nezaketiyle saygı uyandırması, örnek satıcı profilini akla getirir.

Siyaset dünyası da bir duyguyu-düşünceyi hedef kitlesine (seçmene) kabul ettirmek ve onun ihtiyaçlarına, faydasına seslenebilmeyi amaçlar. Siyasetle uğraşan bireylerin; ikna sanatı, vatandaş memnuniyeti, seçmen ihtiyaçları konusunda; kendilerini doğru ve etkili bir şekilde ifade edebilmeleri, güven vermek adına, istikrarlarını muhafaza etmeleri, seçmen ihtiyaçlarını doğru saptamaları ve ona uygun dil oluşturmaları, nezaket sınırlarına çıkmadan ifa ettikleri görevlerde hizmet aşkını hissettirmeleri ve yaptıkları işi en ince ayrıntısına kadar bilmenin yanında, rakiplerini de doğru analiz etmeleri, başarının altın anahtarı niteliğinde olacaktır. Ne diyor Napolyon? “Lider, umut ticareti yapan kişidir.”

Hiç yorum yok